Topic: strategie di vendita, settore elettrico

Perché un cliente soddisfatto è il sogno di ogni rivenditore di materiali elettrici

Un errore comune a molti rivenditori di materiale elettrico è credere che “l’importante sia vendere”: a prescindere che un cliente sia soddisfatto o meno, nel momento in cui incassa il loro compenso si disinteressano di ciò che è avvenuto prima dell’acquisto, e non guardano a cosa accade dopo.

Anche se l’entrata di denaro è cospicua, e il cliente difficilmente si presenterà nuovamente per una nuova spesa, cercare di offrirgli un servizio memorabile e renderlo soddisfatto della sua esperienza d’acquisto non è solamente una questione di etica professionale, ma una vera e propria mossa di marketing.

Questo perché la soddisfazione del cliente - oltre ad avere un impatto positivo sul clima che crei in azienda - va ad incidere direttamente sul numero e la qualità delle vendite, per non parlare della generazione di nuovi contatti e dell’abbassamento del costo d’acquisizione medio di un cliente.

In che modo la soddisfazione del cliente giova al tuo business

Soddisfare un cliente ha delle ripercussioni positive sull'immagine della tua azienda, che si guadagnerà la fama di saper fornire ai suoi acquirenti ciò che vogliono. Questa fama viene a crearsi, solitamente, tramite campagne di marketing mirate appunto alla pubblicizzazione del tuo brand e del tuo servizio.

Se renderai felici i tuoi clienti, questo fenomeno verrà amplificato grazie al passaparola che si creerà in seguito alle tue interazioni con essi, rendendolo più credibile ed efficace: come?

Credibilità

Se chiedi a qualunque commerciante se pensa di svolgere bene il suo lavoro, la risposta non potrà che essere positiva: del resto, nessuno ha interesse nello sciupare la propria figura professionale. Per questo motivo, difficilmente ci fidiamo di chi tesse le sue stesse lodi.

Al contrario, ascoltiamo e diamo fiducia a chi promuove in modo disinteressato una realtà aziendale da cui è stato soddisfatto: questo perché è naturale che se lo sta facendo deve aver sperimentato un’esperienza d’acquisto sopra la media, al punto che la consiglia ad altri consumatori.

Per questo, il passaparola è lo strumento di conversione più “puro” ed efficace a disposizione delle aziende, in particolar modo in un’epoca in cui tutti si affollano sul web e fanno a gara per farsi notare - talvolta anche adescando i loro potenziali clienti con promesse che vanno al di sopra delle loro capacità, effettuate solamente per apparire migliori dei loro concorrenti - rendendo l’utente medio molto più sospettoso nei confronti di ciò che legge su Internet.


Efficacia

L’opinione dei clienti particolarmente soddisfatti può anche essere canalizzata per massimizzare le tue prestazioni online, sotto forma di case history, ovvero dei documenti che spiegano nei dettagli come hai provveduto ai bisogni dei tuoi acquirenti.

In questo modo, il visitatore che starà interagendo con le tue pagine pubblicitarie o con il tuo sito potrà immedesimarsi in essi, per esempio riconoscendo nel servizio svolto per loro quello che sta cercando per sé.

Posizionando queste “interviste” dopo l’elenco dei servizi e dei prodotti che proponi potrai contare su uno strumento in più per convincere i tuoi lettori che sei il venditore che fa per loro, contando sul supporto di chi hai soddisfatto precedentemente: per esempio, inserisci la testimonianza di un tuo cliente che è stato soddisfatto della consegna rapida, o della varietà del tuo catalogo, e chi avrà bisogno di un servizio veloce o di un rivenditore ben fornito saprà che sei la persona che fa per lui.


La “customer satisfaction” nel settore elettrico

Tutto quello che abbiamo detto nel capitolo precedente ha un valore ancora maggiore per chi opera nel settore elettrico: per un rivenditore di materiale elettrico ottenere un nuovo cliente si traduce nell'opportunità di iniziare una relazione professionale di durata generalmente elevata, e dunque decisamente remunerativa nel tempo.

Questo significa che mantenere un cliente è ancora più importante di trovarne uno nuovo, sia per gli alti costi di acquisizione che per la rarità del giusto target. La soddisfazione del cliente acquisito genera fedeltà al marchio, e di conseguenza riduce drasticamente le possibilità di abbandono; al contempo, genera il già citato passaparola, che in maniera totalmente gratuita crea attorno al brand e all’azienda una fama che può attirare nuovi contatti interessanti e inclini all’acquisto - praticamente a costo zero.

La durata elevata del cliente medio gioca un ruolo fondamentale nel business di un rivenditore di materiale elettrico: quest’ultimo potrà avvalersi di svariate occasioni per aumentarne la soddisfazione, con tutti i vantaggi annessi. Ecco quali sono le principali strategie per fidelizzare un cliente:

  • personalizzare i servizi: nel momento in cui un cliente si vede proporre soluzioni su misura, si sentirà speciale e più propenso ad accettare le tue offerte; e ricorda, un cliente che si sente speciale è un cliente soddisfatto.
    Esempio: inizia sempre le conversazioni professionali con una breve intervista volta a capire i bisogni dei tuoi clienti, e formula delle proposte.
  • misurare la soddisfazione: quella che a te può sembrare una buona idea potrebbe non trovare l’approvazione nel tuo cliente, ma non sempre ti verrà detto esplicitamente; assicurati di verificare se ciò che fai piace al tuo pubblico.
    Esempio: proponi ai tuoi clienti dei brevi questionari o richiedi dei feedback sui tuoi servizi, spronandoli ad aiutarti a migliorare il tuo servizio.
  • diversificare le offerte: nel momento in cui concludi un affare, non pensare che il tuo lavoro sia finito: tieniti aggiornato sulle novità e condividi le informazioni rilevanti con i tuoi clienti; dimostrarti attivo e propositivo ti ricompenserà.
    Esempio: avere a disposizione una vasta varietà di prodotti ti può dare una marcia in più per tenere vivo l’interesse dei tuoi clienti e a collegare una vendita all’altra.
  • parlare direttamente con i clienti: è di fondamentale importanza creare un canale di comunicazione diretto e costante con i clienti, per instaurare un rapporto professionale che ti ritrarrà come una figura disponibile e aperta al dialogo.
    Esempio: anche se hai a disposizione poco tempo, considera un investimento quello che dedichi ai tuoi clienti, poiché eviterà incomprensioni e li farà sentire seguiti.



Conclusione

Insomma, se vuoi conquistare la fiducia dei tuoi clienti - e tramite essa dare una spinta verso l’alto al tuo business - dovrai saper equilibrare esperienza commerciale e umanità: del resto, l’acquirente moderno vuole prima di tutto un trattamento personalizzato, corrispondente alle sue esigenze - e il settore elettrico non fa eccezione.

Anzi, come abbiamo visto, per un rivenditore di materiale elettrico esistono svariati modi per consolidare la sua relazione con i clienti ed aumentare la loro soddisfazione: non farti remore se questi metodi assorbiranno una piccola parte di risorse economiche e temporali, poiché si tratta di soluzioni in grado di ripagare ampiamente l’investimento che richiedono.


Pubblicato da Redazione il 15 ottobre 2019

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